Собственик ни звъни доволен: календарът е плътно зает три месеца напред. Гледаме числата и виждаме, че имотът губи по около 400 € на месец. Пълният календар е най-подвеждащият показател в тази работа.
Заетостта е следствие, не цел
Заетостта расте, когато цената пада. Ако сложите нощувка от 30 €, ще бъдете пълни винаги. Това не е постижение, а решение да работите евтино.
Показателят, който има значение, се нарича RevPAR - приход на разполагаема нощувка. Смята се просто:
RevPAR = средна цена на нощувка x заетост
Ето два месеца един до друг за един и същ двустаен в София:
- Юни: 62 € средна нощувка, 96% заетост. RevPAR = 59.5 €. Месечен бруто приход около 1 810 €.
- Юли: 88 € средна нощувка, 78% заетост. RevPAR = 68.6 €. Месечен бруто приход около 2 090 €.
През юли имотът е бил празен 7 нощи повече и е донесъл с 280 € повече. Освен това е имал с шест смени по-малко, тоест по-малко почистване, по-малко износване и по-малко рискове.
Кога 100% заетост е сигнал за тревога
Ако календарът се запълва повече от три седмици предварително, цената почти сигурно е ниска. Търсенето за краткосрочен наем идва на вълни: голяма част от резервациите се правят в последните седем до десет дни. Ако сте продали всичко предварително на ниска цена, няма как да хванете скъпите резервации в последния момент.
Симптомите, които гледаме:
- Запълване над 80% за период, който е още на месец разстояние.
- Нула откази и нула запитвания без резервация - значи никой не се колебае заради цената.
- Ревюта, в които се повтаря думата "изгодно". Приятно е за четене, но е ценова диагноза.
Кога ниската цена е правилното решение
Има три случая, в които съзнателно сваляме цената:
- Нова обява. Първите пет до осем резервации купуват ревюта и позиция в резултатите. Тогава целта не е приход.
- Дупка от две-три нощувки между две резервации. Тези нощи иначе не се продават на никаква цена.
- Последните 48 часа преди датата. Празната нощ струва нула.
Какво да правите, ако имотът ви е винаги пълен
Вдигнете цената с 10% и наблюдавайте две седмици. Ако заетостта падне под 85%, но приходът се вдигне, продължавайте. Ако приходът падне, върнете предишната цена и знаете, че сте на тавана за този имот и този сезон.
Това е скучна работа, която трябва да се прави всяка седмица. Затова я автоматизираме и допълваме ръчно за събития - концерти, панаири, ски условия, големи конференции. Един ден с мач на националния отбор в София струва повече от цяла слаба седмица.
